Channels – I canali attraverso i quali raggiungere il cliente
Prosegue con con questo articolo, riguardante i canali di vendita, la trattazione del Business Model Canvas, lo strumento di Business Design più conosciuto ed utilizzato.
Nel blocco Channels del Business Model Canvas, vanno riportati i Canali di vendita, descrivendo quindi come l’azienda intende raggiungere un determinato segmento di clientela, per presentargli, e fornirgli la sua proposta di valore. I canali di vendita sono, in pratica, i punti di contatto tra l’azienda e i suoi clienti.
È necessario fare una distinzione sui tipi di canali che possono essere utilizzati da un’azienda per raggiungere i propri clienti.
I canali possono essere:
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Diretti – Nei casi in cui siano di proprietà dell’azienda, come ad esempio: i punti vendita, e gli strumenti di e-commerce per la vendita attraverso il web.
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Indiretti – Se sono di proprietà di partner dell’azienda, quindi si tratta dei negozi, dei grossisti, e dei canali web appartenenti ai partner.
Nel caso in cui un’azienda utilizzasse i canali diretti, dovrebbe, ovviamente, sostenere dei costi più elevati, ma otterrebbe anche margini più alti dovuti a una maggiore efficacia dei canale stessi.
I canali di proprietà dei partner, al contrario, permettono alla propria azienda di sostenere costi minori, e di avere, inoltre, una diffusione più capillare, e più veloce del proprio brand.
La gestione dei canali
Per individuare gli elementi chiave da inserire nel blocco Channels del Business Model Canvas, occorre tenere presente che la gestione dei canali prevede 5 fasi fondamentali:
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Creare consapevolezza nei clienti sul prodotto/servizio offerto, e sull’azienda stessa.
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Aiutare i clienti a valutare le value proposition (proposte di valore) fatte dall’azienda.
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Offrire il prodotto/servizio.
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Permettere ai clienti di acquistare il prodotto/servizio che si vuole proporre.
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Assistere i clienti nella fase di post-vendita.
Per chiarire meglio in cosa consistono le fasi di gestione dei canali, può essere utile un esempio pratico. Si supponga che l’azienda in esame, è dedita alla produzione di utensili da cucina.
Si ipotizza che l’azienda offre utensili e macchinari da cucina di alta qualità, e che presentano un’ottima facilità di utilizzo, al punto da “guidare” l’utente meno esperto nel loro uso.
Probabilmente si dispone di un canale di vendita che rende reperibili i prodotti, come le grandi catene di articoli per cucina, e gli ipermercati in cui è presente l’apposito reparto. È possibile, quindi, veicolare il valore che si offre anche attraverso istruzioni d’uso approfondite con l’ausilio di risorse multimediali on line, come ad esempio i video tutorial.
Per completare l’esperienza dell’utente, si può affiancare al servizio clienti classico una divisione che fornisca assistenza sui dubbi, e sui problemi pratici che si possono incontrare nei lavori di cucina.
I consigli utili per i canali di vendita
Per compilare in modo ottimale il blocco Channels del Business Model Canvas, si raccomanda di seguire i seguenti consigli:
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Gestire ogni canale in relazione agli altri.
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Lasciarsi ispirare dalle migliori aziende
La combinazione dei canali di vendita è la strategia migliore
Il primo consiglio sulla gestione dei canali di vendita esclude a priori l’eventuale scelta di considerarli in modo separato, in quanto ritenuta poco opportuna, per optare, invece, verso una strategia basata su una più efficace combinazione di essi. Ogni canale, va gestito, quindi, considerando tutti gli altri, e tenendo sempre in considerazione i clienti a cui si rivolge. Con la combinazione giusta di canali si riescono a ottenere due obiettivi:
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Creare dei punti di contatto con le persone che usufruiranno dei prodotti, o dei servizi offerti.
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Semplificare l’accesso all’offerta che si propone.
Le imprese di successo possono funzionare come fonte d’ispirazione per gestire i canali di vendita
Il secondo consiglio per una gestione dei canali di vendita che sia più efficace possibile, si basa sull’ispirazione fornita da imprese di successo. Grandi realtà imprenditoriali, come la famosa Apple hanno realizzato dei propri “store” in maniera distintiva, creando cioè un particolare tipo di canale all’interno del quale il cliente fa una vera e propria esperienza dei prodotti da diversi punti di vista: sensoriale, emotivo, comportamentale ecc.
In questo modo uno stesso canale permette di far ottenere diversi vantaggi:
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Coprire la fase della creazione di consapevolezza dei servizi/prodotti.
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Aiutare il cliente a valutare i servizi/prodotti.
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Permettere di acquistare i servizi/prodotti.
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Diventare soprattutto uno dei modi attraverso i quali il brand costruisce la relazione con i clienti stessi.
Gli Apple Store, ad esempio, sono anche dei veri e propri luoghi di aggregazione dove potere passare il tempo, e aggiornarsi sulle novità esistenti, senza la necessità di comprare.
La trattazione del Business Model Canvas, continuerà nel prossimo articolo, nel quale verrà descritto il quarto blocco: Customer Relationships, ovvero l’Insieme di relazioni che si instaurano con i clienti.
Nicola Scardina
Fonte: NewSicily.